Khái niệm về chiến lược Marketing (Phần 2)

Với những lợi thế vượt trội trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, Digital Marketing đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn là kênh tiếp thị quan trọng, chiếm lượng ngân sách không nhỏ trong chiến lược Marketing tổng thể.

Xem Phần 1: Marketing là gì?

2. Chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là tập hợp cách thức doanh nghiệp sẽ làm để chiến thắng đối thủ cạnh tranh và giành thị phần. Bởi vậy, sẽ không cần đến chiến lược trong một thị trường không có cạnh tranh. Có nhiều phương pháp xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp, sau đây Rumor Agency sẽ giới thiệu những phương pháp tiêu biểu nhất.

Rồi Sẽ Phải Tự Mò Mẫm Một Chút

Theo Philip Kotler trong cuốn Bàn về tiếp thị, toàn bộ quá trình triển khai Marketing có thể tóm gọn trong câu R-S-P-T-M-M-I-C, để cho dễ nhớ có thể đọc là “Rồi Sẽ Phải Tự Mò Mẫm Một Chút”. Quy trình Marketing từ bước đầu tiên đến bước cuối cùng được thực hiện theo thứ tự sau:

  • 01. Research (Nghiên cứu thị trường)
  • 02. Segmentation (Lựa chọn phân khúc)
  • 03. Positioning (Định vị thương hiệu)
  • 04. Targeting (Xác định khách hàng mục tiêu)
  • 05. Marketing Mix (Sản phẩm, giá bán, kênh phân phối, quảng bá sản phẩm)
  • 06. Implementation (Triển khai kế hoạch)
  • 07. Control (Đo lường và kiểm soát chiến dịch)

Đây là cách làm bài bản, cẩn trọng đi từ xác định quy mô thị trường, phân tích đối thủ để lựa chọn phân khúc có lợi thế cạnh tranh nhất và hoạch định ra các phương pháp để chiếm lĩnh thị phần. Phương pháp này thường được áp dụng ở những ngành mà số liệu về thị trường được thống kê đầy đủ và cập nhật đều đặn bởi các tổ chức có uy tín như chính phủ, các hiệp hội, các công ty chuyên về khảo sát, điều tra thị trường. Mặc dù vậy, các công ty có tiềm lực mạnh mẽ khi tiếp cận một thị trường có mức độ cạnh tranh cao cũng thường lựa chọn phương pháp này.

Theo hành trình mua hàng

Đây là quá trình nắm bắt tâm lý của khách hàng để đưa đến cho họ những đề nghị không thể từ chối. Trong thời đại bùng nổ thông tin, lượng thông tin chúng ta tiếp cận hàng ngày lớn gấp nhiều lần lượng thông tin chúng ta có thể ghi nhớ hành trình chọn lựa một sản phẩm đôi khi phải diễn ra một cách từ tốn theo bốn giai đoạn: Biết – Hiểu – Tín – Yêu. Tương ứng với bốn giai đoạn này, người bán hàng cần nghĩ tới:

  • 01. RTA – Reason to Attend: Lý do khách hàng chú ý đến sản phẩm, dịch vụ;
  • 02. RTB – Reason to Buy: Lý do khách hàng bỏ tiền mua sản phẩm, dịch vụ;
  • 03. RTB – Reason to Believe: Lý do khách hàng tin tưởng vào quảng cáo;
  • 04. RTS – Reason to Share/ RTR – Reason to Return: Lý do khách hàng chia sẻ thông tin với người khác về sản phẩm và lý do khách hàng quay trở lại mua sản phẩm;

RTA – Reason to Attend: Đây là điểm cần chú ý để xây dựng thành công ý tưởng truyền thông sáng tạo. Quảng cáo ấn tượng thường đem lại hiệu quả lớn hơn quảng cáo nhấn mạnh vào thông điệp. Nếu mẫu quảng cáo chỉ có thông điệp tốt mà nội dung không hấp dẫn thì rất ít người biết đến. Trên thực tế, có nhiều mẫu quảng cáo không có thông điệp rõ ràng, thuyết phục nhưng vẫn đạt hiệu quả rất ấn tượng. Ví dụ như có thể không nhiều người nhớ giày Biti’s Hunter có thông điệp gì nhưng rất nhiều người mua. Hoặc phổ biến hơn, quảng cáo Điện Máy Xanh có nội dung đơn điệu nhưng để lại ấn tượng mạnh cho người xem bởi hình ảnh những nhân vật mà xanh độc đáo.

Khi lên chiến lược Marketing, doanh nghiệp cần nghĩ đến RTB – Reason to Buy trước. Đây chính là sự thật ngầm hiểu (insight), một thực tế về hành vi mà khi nói ra khách hàng có thể không đồng tình nhưng họ vẫn thực hiện theo một cách vô thức. RTB này cần được điều chỉnh theo các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.

Lấy ví dụ về một doanh nghiệp kinh doanh giày tăng chiều cao:

  • RTB của nhóm cán bộ quản lý doanh nghiệp là: Được tôn cao lên khi chụp ảnh với khách Tây hoặc khi dự hội nghị
  • RTB của nhóm mới quen là bạn gái cao: Đi với bạn gái mới không bị thua kém về chiều cao.
  • RTB của chú rể thấp: Chụp ảnh cưới, lễ cưới được cân xứng với cô dâu.

Tiếp theo RTB – Reason to Believe. Đây là cách thức mà doanh nghiệp cần thực hiện để xây dựng niềm tin vào thương hiệu. Có những sản phẩm, dịch vụ mà nếu không tạo được niềm tin vào chất lượng thì sẽ không bán được hàng.

Ví dụ: Ai cũng biết xe ô tô Lifan giá rẻ nhưng khi mua thì thường khách khách hàng lại chọn Toyota, bởi họ tin rằng ô tô Toyota thì bền và an toàn hơn.

Thẩm mỹ viện là dịch vụ rất phổ biến, nhưng không phải bất cứ thẩm mỹ viện nào giá rẻ hơn là đông khách hơn. Khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ khi họ cảm thấy tin tưởng vào thương hiệu.

Cuối cùng là RTS – Reason to Share và RTR – Reason to Return: Doanh nghiệp cần thực hiện lời hứa về chất lượng dịch vụ, chú trọng chăm sóc khách hàng và xây dựng cộng đồng để biến mỗi khách hàng thành một đại sứ thương hiệu, trung thành với nhãn hàng mà mình đã chọn và giới thiệu cho những người khác cùng sử dụng. Cần lưu ý rằng có ới 80% doanh thu của các doanh nghiệp đến từ khách hàng cũ, trong đó chi phí để chăm sóc một khách hàng cũ chỉ bằng 20% chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới. Một trong những bí quyết để tạo dựng một chiến lược Marketing thành công chính là tìm ra lý do để làm cho khách hàng yêu sản phẩm, yêu thương hiệu.

Mô hình 4P-4C-4E-ĐMCN

Phát triển từ 4P Marketing Mix của Marketing truyền thống, mô hình 4P – 4C – 4E – ĐMCN đưa ra mục tiêu, giải pháp và các phương án truyền thông phù hợp với từng “P”: Sản phẩm – Product, Giá cả – Price, Phân phối – Place và Xúc tiến – Promotion. Cụ thể như sau:

  • 01. Sản phẩm: Khách hàng không muốn sở hữu sản phẩm, họ chỉ muốn được gì đó hay giải quyết nhu cầu nào đó nên sản phẩm chỉ là hình tượng của cái mà họ muốn. Bởi vậy nói sản phẩm không chính xác bằng ĐƯỢC GÌ (Đ).
  • 02. Giá cả: Mất bao nhiêu? Chi phí hay giá cả không là thứ duy nhất khách hàng phải mất khi mua sản phẩm. Họ mất thời gian, công sức, sức khỏe, công danh,… để dùng sản phẩm. Bởi vậy, nói giá cả không chính xác bằng MẤT GÌ (M).
  • 03. Phân phối: Điều gì cản trở khách hàng mua? Khi khách hàng cần là phải có này, họ không có tiền đủ thì trả góp, họ cần có nhanh thì giao hàng nhanh. Bởi vậy, nói phân phối không chính xác bằng CẢN TRỞ (C).
  • 04. Xúc tiến: Nhiệm vụ của quảng cáo truyền thông là truyền cái Được/Mất cho khách và làm sao thuyết phục khách hàng rằng họ Được nhiều hơn Mất. Bởi vậy, nói quảng bá không chính xác bằng tạo NIỀM TIN (N) cho khách hàng về việc Được nhiều và Mất ít.

Sơ đồ 5W + 1H

Sơ đồ 5W + 1H đi ngay vào những câu hỏi cụ thể để xác định những nội dung cốt lõi trong Chiến lược Marketing mà không quá quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường. Từ những phán đoán có phần dựa trên cảm tính và kinh nghiệm, nhà sản xuất sẽ dần hoàn thiện chiến lược Marketing trong quá trình kinh doanh.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *